Advertisement

Câu chuyện về marketing toàn phễu – Nói thì dễ, làm thì khó

Lượt xem bài viết:
Ở thời điểm hiện tại, trong bối cảnh thị trường đang trở nên bão hoà với chi phí quảng cáo chuyển đổi ngày càng đắt đỏ, kết hợp cùng sự thay đổi mạnh mẽ về hành vi mua hàng cũng như cách đánh giá thương hiệu của khách hàng sau COVID-19, các doanh nghiệp cần tập trung nhiều hơn vào marketing toàn phễu để có thể đầu tư ngân sách hiệu quả, cũng như nuôi dưỡng tập khách hàng doanh nghiệp. 


1. Marketing funnel – marketing toàn là gì?

Theo cách đơn giản nhất, phễu khách hàng được mô tả như một hành trình từ khi họ bắt đầu biết đến một thương hiệu nhất định cho đến khi trở thành khách hàng đầu tiên và dần trở thành khách hàng thân thiết. Bản chất phễu tuỳ thuộc khá nhiều theo từng doanh nghiệp cũng như đặc thù ngành, một loại phễu khá phổ biến đó là AIDA với từng bước tương ứng:

  • Attention: Giai đoạn mà khách hàng dần có nhu cầu và đã được nghe về thương hiệu.
  • Interest: Giai đoạn khách hàng bắt đầu quan tâm và tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ.
  • Desire: Giai đoạn bắt đầu tìm kiếm về giá, nơi mua..
  • Action: Giai đoạn xảy ra chuyển đổi

Marketing toàn phễu bao gồm từng bước 

  • Xây dựng branding tạo ấn tượng với khách hàng tiềm năng. 
  • Tăng sự tương tác, quen thuộc với khách hàng. 
  • Đẩy mạnh các chiến dịch về chuyển đổi. 
  • Sử dụng các kênh remarketing, CRM để tương tác tăng mức độ trung thành với thương hiệu. 

Toàn bộ quy trình thực chất giống như một vòng lặp, vì các marketer sẽ thực hiện đo lường liên tục để tìm được insight thúc đẩy cho việc thu hút phễu đầu được hiệu quả hơn.

Thách thức và khó khăn khi bắt tay vào triển khai marketing toàn phễu

  • Sự bùng nổ của các kênh kỹ thuật số, sự cạnh tranh gia tăng của các sản phẩm và dịch vụ trong những năm gần đây đã làm cho các điểm chạm cũng như quyết định mua hàng trở nên đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều. Điều này dẫn đến những mô hình phễu thông thường đã không còn đạt được sự chính xác.
  • Hành trình khách hàng giờ đây là một vòng lặp liên tục với điểm khởi đầu là khi họ cân nhắc nhiều lựa chọn cho nhu cầu hiện tại, trải qua một quy trình lựa chọn khi họ chọn lọc lại các thương hiệu phù hợp và cuối cùng là thực hiện thành vi mua hàng. Và sau đó có thể trở thành khách hàng trung thành với thương hiệu.
  • Việc cạnh tranh trong vòng lặp này trở thành một bài toán khó khăn và cần đầu tư nhiều công sức hơn, các thương hiệu không chỉ đơn giản là gia tăng sự xuất hiện trên các kênh truyền thông, mà còn đòi hỏi phải đem lại một thông điệp nổi bật, có tính tương tác cao và hơn hết là mang tính chất cá nhân hoá với từng khách hàng.

2. Các yếu tố quan trọng khi thực hiện full funnel marketing?

Hệ thống đo lường KPI thống nhất: Sự liên kết về mặt KPI giữa tất cả các khía cạnh từ kênh quảng cáo, giai đoạn phễu, kết quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp cho phép các marketer cũng như ban lãnh đạo nắm được bức tranh hiệu quả tổng thể của các chiến dịch marketing. Những chỉ số này sẽ giúp các marketer đánh giá được hiệu quả và tác động của từng chiến dịch lên hiệu quả kinh doanh của toàn thương hiệu, từ đó đưa ra những quyết định chính xác và tối ưu hơn.

  • Ví dụ, nếu việc đầu tư vào các chiến dịch nhận biết tạo lên sự tăng trưởng không chỉ là lượt tiếp cận hay hiển thị mà còn rõ rệt về lượt truy cập, lượt tìm kiếm cho từ khoá thương hiệu và xa hơn là lượt chuyển đổi tổng thể thì hẳn đây là dấu hiệu chứng minh cho việc đầu tư hiệu quả cho giai đoạn đầu phễu.

Sự liên hệ lẫn nhau của từng bước trên phễu: Nhà quảng cáo sẽ phải tính toán và đưa ra chiến thuật hợp lý để đưa nhóm khách hàng đã biết đến/ đã tương tác với thương hiệu truy cập vào website xem sản phẩm. Kế tiếp, marketer lại sử dụng các chiến thuật khác để khuyến khích khách hàng đưa sản phẩm vào giỏ hàng. Chưa dừng lại đó, họ tiếp tục theo đuổi nhóm khách hàng đã mua hàng để bán chéo, bán thêm…

  • Ví dụ, một khách hàng có ý định mua máy ép trái cây để sử dụng trong gia đình, vị khách này bắt đầu với một danh sách các thương hiệu máy ép hay dụng cụ nhà bếp mà anh ta đã từng được nhìn, nghe ở đâu đó. Điều này thể hiện rõ hiệu quả trực tiếp từ các chiến dịch tạo nhận biết thương hiệu. Nói cách khác, khi triển khai hiệu quả chiến dịch branding sẽ đưa thương hiệu vào danh sách chọn lọc nếu nhu cầu mua hàng xuất hiện. Theo một thống kê cho thấy, việc có mặt trong danh sách này sẽ có xu hướng được mua cao gấp 3 lần so với các thương hiệu chen ngang vào giữa phễu. Hơn nữa, vì bản chất của phễu khách hàng hiện đại gần giống một vòng lặp, tức là khi đã xảy ra chuyển đổi thì phễu sẽ vẫn tiếp diễn – các khách hàng sau khi mua hàng/ tham gia vào dịch vụ nếu có trải nghiệm đủ tốt sẽ tăng cường giới thiệu mở rộng thêm cho giai đoạn nhận biết.

Kết hợp cả hệ thống vận hành: Một điểm mấu chốt của marketing toàn phễu còn nằm ở cách kết hợp của cả hệ thống vận hành – việc tương tác và chuyển đổi với khách hàng ở từng giai đoạn không chỉ là công việc của phòng marketing mà còn có sự tham gia của các bộ phận khác mà thường thấy nhất sẽ là bộ phận bán hàng – nơi tiếp nhận thông tin khách hàng thu thập được và đưa ra các tư vấn cũng như chuyển đổi, chăm sóc. Sự rời rạc trong quy trình làm việc qua lại, KPI tương ứng và thiếu kết nối giữa 2 phòng ban này sẽ đem lại kết quả xấu cho chiến dịch marketing toàn phễu – nơi đòi hỏi sự xuyên suốt giữa các quá trình và tập trung cho kết quả là tối đa tỉ suất lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp.


3. Tổng kết

Xây dựng và triển khai chiến dịch marketing toàn phễu là một định nghĩa phổ biến và không khó để hiểu tầm quan trọng, đồng thời cũng không thể phủ nhận độ khó khi xét về nguồn lực, cách đo lường cũng như thực thi của nhiệm vụ này. Hãy bắt đầu bằng việc thay đổi cách tư duy trong việc làm marketing, rồi đến việc lên kế hoạch, đánh giá hiệu quả và phân bổ nguồn lực toàn diện trên cả phễu, thay vì chỉ tập trung cho một vài giai đoạn nhất định.